Lean Start Up 테스트 방법과 혁신 회계

린 스타트업 모델에서 가설을 엄격하고 철저하게 즉시 테스트 하는 방법

1. 나누어라

• 거대한 비전을 ‘가치 가설’과 ‘성장 가설’ 로 나눈다
• 가치 가설이란 고객이 기꺼이 서비스를 이용할 정도로 가치를 느끼느냐
  신규 고객들의 리텐션(재사용) 지표가 가치가설을 직관적으로 증명한다.
• 성장 가설이란 이 서비스가 향후 성장할 가능성, 대중적으로 받아들여질 수 있느냐
  초기 수용자들의 바이럴 효과, 피드백들이 성장가설을 증명한다.

2. 측정하라

• 초기 유입 고객의 리텐션이 낮다면, 전략에 문제가 있는 것이고 이를 개선해야 한다.
• 초기 유입 고객들, 최초 실험 참여자들에게 피드백을 받는 것이 좋다.
• 리텐션이 낮아 초기 유입 고객들에게 ‘가치 가설’이 이해되지 않는다는 피드백을 받을 경우가 바로 피벗을 할 타이밍이다.
• 고객군이 별로 없다면 ‘컨시어지 최소 요건 제품’ 기법으로 개개인의 고객과 직접 접촉을 통해서라도 피드백을 측정해야한다.

혁신 회계의 3단계

1. 출발선 설정하기

• MVP, 시제품 등 첫 제품을 진짜 고객에게 팔고 나서 회사의 사업에 대한 가정을 대부분 테스트 할 수 있고, 각 가정에 대해 현재 기준 지표가 무엇인지 알 수 있다.
• 또는 각각 다른 MVP를 만들어서 한번에 가정 하나씩에 대해서만 피드백을 받을 수도 있다.
• 서비스 판매 전 소비자에게 평가를 받아보는 스모크 테스트로 ‘PMF’ 또는 ‘가치 가설’이 되는 ‘고객이 우리 제품에 관심이 있나’를 테스트를 할 수 있다. (소프트웨어의 핵심 기능이 잘 동작하는지를 테스트하는 스모크 테스트와는 다른 개념이다.)
• 성장 모델의 출발선으로 삼을 수 있는 전환율, 가입률, 고객 생애 가치, 반응 등을 얻을 수 있다.

2. 엔진 튜닝하기

• 제품 개발, 마케팅, 그 이외의 활동은 성장 모델 중 ‘주요 요소’를 향상시키는 데 집중한다.
• 예를 들어 신규 고객 활성화율이 성장 모델의 주요 지표라 가정하면, 새 디자인과 새 기능은 반드시 신규 고객 활성화율을 높여야 한다. 그렇지 않다면 ‘유효한 학습’이 되고 방법을 바꾸어야 한다.
• 현재 상태 지표가 명확하고 이 주요 지표를 늘리기 위해 테스트를 거치는 회사가 이상적이다.
• 직원이 모여 앉아 여러 개선점을 논의하고 몇 가지를 한꺼번에 도입한다. 어떤 지표가 늘어나더라도 이유를 모른채 축하하게 되고, 실패한다면 ‘유효한 학습’이 되지 않는다.

3. 방향 바꾸기 또는 계속 밀고 나가기

• MVP를 통해 얻은 끔찍한 지표들이 튜닝을 통해서 이상적인 지표로 되어가는지 판단한다.
• 이때 사업 계획서에 적어둔 성공의 모습, 주요 요소들이 이상적인 지표로 성장하고 있지 않다면 튜닝의 방향을 바꾸어야 하는 명확한 신호이다.
• 화자는 고객들을 위해 열심히 튜닝을 했지만 몇 개월간의 서비스 개선으로도 수익은 성장하지 않았고, 직접 고객들을 대면하고 피드백을 받은 후 오히려 자신들이 했었던 서비스 개선을 고객들은 원치 않았던 방향임을 알게 되었다.
• 화자는 서비스 내에 친구를 추가할 때 기존 메신저에 연결되면 진입장벽이 줄어 수많은 메신저를 직접 연결하는 수고를 들였지만, 고객들이 원한건 새로운 친구를 만나는 것이었고 기존 메신저에 잘 모르는 사람을 친구로 추가하기 꺼려했다. 고객들의 피드백대로 기존 메신저의 연결이 아니라 서비스만의 새로운 메신저를 도입하니 매출이 급상승했다.